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《pg》編者按:本文于微信朋友圈橫空出世,引行業(yè)大量共鳴與點(diǎn)贊,感嘆高手藏于民間。盡管把pg的市場(chǎng)體系描述得幾乎屢戰(zhàn)屢敗,無(wú)論有哪些不實(shí)或出入,這些觀察和意見(jiàn)都應(yīng)該真心感謝,安防行業(yè)歷史上第一篇扛鼎之作。承受得起多少贊美,就擔(dān)得起多少批評(píng),pg鄭重轉(zhuǎn)載。
話說(shuō)安防發(fā)展,乃大勢(shì)所趨。經(jīng)過(guò)多年的群雄混戰(zhàn),逐漸形成了?,大華和pg三足鼎立的態(tài)勢(shì),頗似三國(guó)之勢(shì)。憑本人在業(yè)界的微薄經(jīng)驗(yàn),細(xì)細(xì)想來(lái),這三家公司,確實(shí)和魏蜀吳有諸多相似之處,究竟何處相似,且容本人慢慢道來(lái),若有錯(cuò)漏之處,還請(qǐng)多多包涵。
“天下三分,魏有其二”,“帶甲百萬(wàn),良將千員”,這是當(dāng)年曹魏的盛況,用來(lái)形容當(dāng)今的?低視毫不過(guò)分。?低視經(jīng)過(guò)這些年的高速發(fā)展,無(wú)論是銷售額還是員工人數(shù)都遙遙領(lǐng)先,在技術(shù)方面的積累也逐步加深,在國(guó)內(nèi)綜合實(shí)力無(wú)出其右者。再加上其創(chuàng)辦時(shí)獨(dú)特的身份,頗有當(dāng)年曹孟德“攜天子以令不臣”的氣魄,在當(dāng)今中國(guó)安防界,誰(shuí)要是沒(méi)聽說(shuō)過(guò)?低視,那絕對(duì)會(huì)被眾人恥笑。
兵強(qiáng)馬壯的?低視最近在保持高速增長(zhǎng)的同時(shí)也沒(méi)有閑著,不但在逐步擴(kuò)充自己的產(chǎn)品線,還將螢石做成了一種時(shí)尚,開創(chuàng)了智能家居和民用監(jiān)控的新篇章。后期螢石智能家居的這塊市。步岢晌?低視的一塊沃土。
如同三國(guó)中東吳這個(gè)“配角”一樣,大華顯得非常低調(diào),主要是因?yàn)榇笕A是做工程商起家。大華以低廉的價(jià)格和有影響力的品牌占據(jù)了大多數(shù)工程商的貨架。憑借眾多工程商的協(xié)助和巨大的中國(guó)市場(chǎng),全球安防行業(yè)前十的榜單中,大華已經(jīng)赫然在目。
和其他兩家相比,大華在規(guī):圖際醴矯婢徽加攀,但是大華絕對(duì)不是一個(gè)可以輕視的對(duì)手,他們靠著堅(jiān)實(shí)的集成商基礎(chǔ)和低廉的價(jià)格屢屢虎口奪食,而且大華的行業(yè)團(tuán)隊(duì)也絕不是形同虛設(shè),在項(xiàng)目運(yùn)作方面還是有一些經(jīng)驗(yàn)豐富的老員工的。
就像綜合實(shí)力最弱的蜀漢一樣,pg科技成立最晚,規(guī)模最。瞧窘枳約旱腎T 出身,有一種在網(wǎng)絡(luò)安防界比其他兩家“正統(tǒng)”的感覺(jué),在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和存儲(chǔ)技術(shù)方面獨(dú)樹一幟,并屢屢用此打壓其他兩家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。pg科技自立門戶不過(guò)短短三年,就已經(jīng)躋身國(guó)內(nèi)安防三甲之列,其戰(zhàn)斗力和進(jìn)取心可見(jiàn)一斑。
但是和行業(yè)市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)相比,在商業(yè)市場(chǎng)上pg可謂是一塌糊涂。最近pg也在拓展工程商市場(chǎng)和分銷市。甙旱募鄹褳霉こ躺濤,而在商業(yè)市場(chǎng)里,尚未提高的知名度也讓產(chǎn)品的銷售受阻,雖然目前pg科技位居三甲,但在某些情況下其品牌知名度甚至還不如亞安和天地偉業(yè)等二線品牌。
三國(guó)鼎立時(shí)期,最精彩的戰(zhàn)斗大多發(fā)生在曹魏和蜀漢之間,諸葛亮借討逆之名,六出祁山,攻伐曹魏。而現(xiàn)在pg科技正是舉著“精工制造”的大旗,借反對(duì)低價(jià)低質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)之名,向?低視的行業(yè)市場(chǎng)展開了猛烈的攻擊,一時(shí)間??档男袠I(yè)市場(chǎng)處處告急,幾乎只要有平安城市或者其他的大項(xiàng)目,pg科技的人都會(huì)出現(xiàn),還經(jīng)常從?檔氖種星賴孟钅,外人一看就感覺(jué)pg科技勁頭迅猛,?低視節(jié)節(jié)敗退。pg科技的每一個(gè)項(xiàng)目捷報(bào),無(wú)時(shí)無(wú)刻不在宣傳著自己技術(shù)的先進(jìn),宣傳著自己的“正統(tǒng)”。仿佛按照這個(gè)勢(shì)頭下去,用不了多久pg就能在行業(yè)市場(chǎng)上擊敗海康,問(wèn)鼎中原。
但實(shí)際上并不是這樣。對(duì)于海康威視來(lái)說(shuō),行業(yè)這塊“漢中地”固然重要,但是就算暫時(shí)處于劣勢(shì),也絕對(duì)算不上傷筋動(dòng)骨。其實(shí)這一點(diǎn),pg科技里面還是真有明白的高人的。這位高人如此說(shuō):“我們的兄弟拼死拼活,打下了一個(gè)五百萬(wàn)的大單,?刀,但是人家做了二十個(gè)五十萬(wàn)的小單,丟了這個(gè)單,人家活得還很好,相反我們搶了這個(gè)單,牽扯了大量人力物力,利潤(rùn)也不會(huì)很高?!币?,當(dāng)年曹魏最厲害的地方,不在于有多少萬(wàn)人敵的猛將,而在于可以充分發(fā)揮國(guó)力優(yōu)勢(shì)的屯田,??低曤m然在行業(yè)市場(chǎng)受到了pg科技的強(qiáng)有力的挑戰(zhàn),但是?檔姆窒諧『禿M饈諧∪椿畹孟嗟弊倘。這就是?低視屯的田,有了這兩塊田,?蕩罌梢栽諦幸凳諧∩洗虼螄惱,只要不徹底丟失這塊市場(chǎng)就行,何況憑借?檔諞話卜榔放頻撓跋熗橢霸諦幸凳諧〉牟季,即使是在行業(yè)市場(chǎng)這塊區(qū)域,pg科技想要挑戰(zhàn)?低視的地位,也還有很長(zhǎng)的路要走。
曹魏和孫吳之間的戰(zhàn)爭(zhēng),最經(jīng)典的應(yīng)該是合淝之戰(zhàn)了。智勇雙全的張文遠(yuǎn)八百破十萬(wàn),殺得孫權(quán)丟盔棄甲,還折了大將太史慈。這說(shuō)明什么道理呢?很簡(jiǎn)單,光沖低價(jià)是沒(méi)用的。回顧2014年,大華在各地沖出的低價(jià)沒(méi)有最多,只有更多,但是效果卻不勝理想。因?yàn)槭袌?chǎng)并不只是價(jià)格決定的,就像孫權(quán)攻打合淝的時(shí)候,看似人多,但是也只有人多,結(jié)果被張遼智取了。大華面對(duì)?擔(dān)思鄹,其他的品牌,技術(shù),人員數(shù)量和素質(zhì)等等各個(gè)方面均不占優(yōu)勢(shì),結(jié)果就是在分銷上,很多人更愿意使用第一品牌?,在行業(yè)上,由于技術(shù)和人員問(wèn)題,更加不是?檔畝允,而且?低視還有個(gè)螢石,這也侵占了大華的一部分分銷市場(chǎng)。
至于pg科技和大華,則競(jìng)爭(zhēng)不是特別多,因?yàn)楫a(chǎn)品定位確實(shí)不太一樣。一個(gè)擅長(zhǎng)行業(yè),一個(gè)擅長(zhǎng)工程商和分銷。對(duì)于這兩家來(lái)說(shuō),?低視都是他們最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
目前??低曔€在一邊打仗,一邊屯田,同時(shí)又拓展了民用市場(chǎng)。預(yù)計(jì)用不了多久,螢石就會(huì)成為一種時(shí)尚,再發(fā)展下去螢石可能會(huì)成為一種真正的云存儲(chǔ)運(yùn)營(yíng)服務(wù),我們?cè)谕馍习?,可以輕松地通過(guò)?低視提供的攝像頭和云存儲(chǔ)服務(wù)實(shí)時(shí)看到家里發(fā)生的情況,這對(duì)于絕大多數(shù)人來(lái)說(shuō)是非常有吸引力的。如果這成為一種潮流,螢石子公司會(huì)變成運(yùn)營(yíng)商,而不是簡(jiǎn)單的設(shè)備商。
而現(xiàn)在pg科技現(xiàn)在正在招兵買馬,覆蓋地市,準(zhǔn)備先在區(qū)域的人員的覆蓋上可以能夠勉強(qiáng)和?蕩蠡購(gòu),可惜2014 年招的人很多都“陣亡”離開了,再招進(jìn)一批新鮮血液,能力上能不能抗衡?低視的老兵先不說(shuō),這個(gè)“異地化”就是個(gè)很難邁過(guò)的坎。pg科技招了一批人,這些人要么是聽話的,要么是窮苦的,能夠?yàn)榱薍R 口中的期權(quán)和前景而奮斗的,要么就是一些落魄的名門望族,手上有一些資源但是暫時(shí)處于低谷的。真正的戰(zhàn)斗力,還主要集中在那幾個(gè)老家伙身上?,F(xiàn)在這樣不顧一切的把人派到區(qū)域,相信到了2016 年年初,陣亡的人會(huì)更多,因?yàn)槁淦堑拿T望族遲早會(huì)跑掉重整家業(yè),窮苦的真正能夠拼出一片藍(lán)天的不會(huì)很多,而聽話的本身戰(zhàn)斗力就不會(huì)很強(qiáng)。如果這樣下去,可以預(yù)見(jiàn)pg科技在2015年會(huì)得到銷售額的增長(zhǎng)和毛利率的下降,還有更高的人才流動(dòng)率。但是可以看到目前pg在區(qū)域市場(chǎng)也作出了調(diào)整,也開始招募一批有地市資源的本地化人才,當(dāng)年的諸葛丞相,出祁山則勞民傷財(cái),但是可以獲得一些土地,不出祁山則只能眼睜睜看著?低視越做越大,只有真正的經(jīng)營(yíng)祁山,籠絡(luò)當(dāng)?shù)氐拿T,才能獲得實(shí)利,pg貌似已經(jīng)看出了個(gè)中端倪。目前pg也在工程商領(lǐng)域和分銷領(lǐng)域,還有海外有所動(dòng)作,但是在這些方面想要擁有和?低視叫板的實(shí)力,pg科技的路還很長(zhǎng)。
區(qū)域市。嗟庇諞還鈉噸兀怨乓岳,統(tǒng)治者們成功的治理方式都是以安撫為主,三國(guó)時(shí)期最精彩的案例,就是諸葛丞相的“攻心為上”七擒孟獲??上еT葛丞相的這一招,卻被?低視學(xué)了個(gè)透徹。?翟誶蚺勺さ娜送塹鋇氐摹懊磐濉,即便不是,也至少是本地人,而pg科技卻是派駐大員進(jìn)駐,有的大員連當(dāng)?shù)卦挾悸牪欢?,這一點(diǎn)上,目前看來(lái)pg是吃了虧。而大華的做法,則頗像當(dāng)年?yáng)|吳對(duì)待山越的做法一樣,只求實(shí)利,不重實(shí)地,大華的工程商做得非:,行業(yè)案例不多,但其實(shí)這并沒(méi)有影響大華在三分天下中站穩(wěn)腳跟。
這么看來(lái),pg科技在區(qū)域市場(chǎng)最不占優(yōu)勢(shì),因?yàn)楝F(xiàn)在的人都很務(wù)實(shí),不太輕信那些公司灌輸?shù)臇|西。很多人會(huì)在介入了市場(chǎng)之后,再讓市場(chǎng)來(lái)告訴自己答案。諸葛丞相當(dāng)年寫道,臣本布衣,躬耕于南陽(yáng),茍全性命于亂世,不求聞達(dá)與諸侯。說(shuō)句對(duì)先賢不敬的話,前三句可信,最后一句還是別信了。大家出來(lái)做市。崴珊透呋乇ㄗ芤家槐,換句話說(shuō)就是要么市場(chǎng)好做,要么大項(xiàng)目多,一鳴驚人的可能性大,目前看來(lái),?島痛蠡欽加辛聳諧『米,而pg的行業(yè)市場(chǎng)則是大項(xiàng)目多,容易一鳴驚人,當(dāng)然也包括區(qū)域的平安工程項(xiàng)目。
綜上看來(lái),未來(lái)的發(fā)展很可能是這樣,?低視繼續(xù)占據(jù)榜首,螢石和海外市場(chǎng)也會(huì)突飛猛進(jìn),成為安防界的巨無(wú)霸,大華則會(huì)把住中低端市。眉鄹窈凸こ躺燙逑凳刈∈諧?,pg科技則會(huì)在這一波下沉地市的工作中逐步占領(lǐng)一些地市的高端客戶,同時(shí)再守住一批高端的行業(yè)市場(chǎng)客戶,在中高端市場(chǎng)中開拓出一片天地。至此,天下三分形成,誰(shuí)想打破格局,誰(shuí)就會(huì)遭到損失,三家公司各安天命,共同為中國(guó)的安防事業(yè)發(fā)展貢獻(xiàn)力量。